东莞制造企业触"网" 打造"东莞样本"

为贯彻落实好我省有关推进“广货网上行”活动的指示精神，立足于促进电子商务大发展和加工贸易转型升级两大重点工作，东莞积极参与了“广货网上行”活动，大力推动东莞制造企业触“网”，打造转型升级的东莞样本。

即日起，《南方日报·东莞观察》将连续一周推出“莞货网上行”系列报道，通过对东莞电商生态样本的调查，从电子商务扶持政策、人才、平台搭建和整合、消费者、制造企业等五个角度，对东莞电子商务的生态环境进行深入报道，以期为东莞电商发展明晰方向、探寻方法，为东莞加工贸易转型升级拓展新的出路。

这两年，受金融危机影响，很多东莞企业从外销转型内销，而电子商务成为首选的方式。

在国内外市场格局波诡云谲中，东莞的一些企业硬是靠摸着石头过河的精神，迎接“触网”中的一个个难题和挑战，通过“触网”，开拓了内销市场大业绩。

用电商做内销

傍晚时分，几辆卡车驶进位于长安镇的亲亲我母婴用品公司，将几千件快递装载上车，几天内，这些快递将送达各地网购买家手中。

跟很多东莞传统制造业企业一样，亲亲我在2005年创办之初，一直从事外贸出口，为国外知名品牌Disney、Gerber做代工，2008年金融危机以后，外贸订单几乎停滞，被迫转型内销。从2010年开始，公司开始试水电子商务，如今年营业额已经翻了4倍，帮亲亲我卖产品的，是数万个设立在淘宝、京东、当当、1号店等平台的大小网络店铺。

老牌外贸代工企业东莞市金润和电子实业有限公司和东莞新颖手袋厂在触网之前也遭遇了同样的情况。金融危机之前，产品全部外销，随着大批外贸市场的大幅萎缩，销售受到了严重的冲击，被迫创建品牌，转内销。

在转内销的过程中，由于同类产品竞争激烈，传统渠道投资大，收益慢，自品牌创建以来，两家公司渠道开拓困难重重，销售范围始终以广东地区为主。

新颖手袋董事长韩昌伟想通过在国内城市开建专卖店的形式打通内销销路。仔细一算，一年的投入至少要1000多万元。一个品牌的成长期要5年，如果期间投资跟不上或是任何其他问题，5000多万元的投入就可能打水漂。

亲亲我在试水电商之前也遭遇了同样的渠道难题，亲亲我董事劳富文说，要收的费太多了，进驻品牌超市的一个分店，就要交2000—3000元/年的进场费，每上架一个单品，再交1000—2000元/年的条码费，产品上架选位置，还要再交上架费……

传统渠道困难重重，东莞很多自创品牌的外贸代工企业将目光瞄向了电子商务。

初尝触网甜头

2011年底，金润和投入100万元左右，借助第三方电子商务公司，开始试水电商。作为老牌外贸代工工厂，金润和拥有优秀的制造能力，也培养了一批专业的设计人才。基于此，通过近1年的网络运营和推广，网络销售渠道逐渐打开。目前，金润和的网上月均销售额达到260万元，销售额还在以每月25%的速度增长。

亲亲我投入220万元，选择自建电商团队，在摸索之中也取得突出成绩。亲亲我以在天猫的旗舰店做直销支撑，展示品牌形象，同时主攻分销，通过与淘宝大小卖家进行网络分销，并与京东、当当、1号店、团购网站建立合作关系，开拓内销。目前，亲亲我的内销占了整体业务的50%，预计明年将超过2/3。

去年，新颖手袋的网销已超过750万元，预计到年底能突破1000万元。韩昌伟说，在“触网”之前，每年的销量仅仅在200万元左右徘徊。在天猫“双11”的促销中，订单销量是去年同期的300%。

于去年底试水电商的钜大电子有限公司，几个月的时间，接待的客户比过去10年总共接待的客户还要多。用钜大电子副总李贵的话描述当时的盛况就是“很疯狂，好得不能再好了。”

李贵说，电商可以快速捕捉到消费者的需求并迅速做出反应，能够用最快速的方法将产品推广出去，电商讲究的就是快速。

劳富文认为，用电商做内销，为产品增加了一个低成本的销售渠道。对比线下销售需要人脉关系的费心经营，在网上发展线上代理商却要轻松许多。“我们逾百家线上代理商，都是通过电邮、QQ等方式联系，实际见面的不超过8家，节约了很大的成本。”

用电商做内销，很多东莞企业尝到了“触网”的甜头。

水太深，始料未及

但是随着电子商务竞争趋于白热化，这些企业还将有新一轮的问题需要解决。

在这些触网的企业看来，电商的竞争毫不逊于实体店的竞争，推广费用高企，网店如果不推广，别人很难发现，不像实体店在商城在路边，总会不断有人来。

跟百度的竞价排名相似，淘宝的搜索也是一样，谁给的钱多就排前面，万江一家牛仔裤企业，去年11月份在淘宝销售额共700万元，刨去人工、材料和运营成本，利润大概在35%，结果给淘宝的推广费用就到了100多万元，占了销售额的20%左右。“这还不算高的，有很多单品卖掉的钱还不够推广费用。”该企业负责人说。

在实体商场设店铺，直接竞争对手主要在商圈内，但电子商务的竞争对手是全国各地大量的厂家和贸易商，企业还要经受价格“货比三家”的巨大压力。

去年底初尝电商变得“很疯狂”的钜大电子，对于电商涉水之深，始料未及。“进入B2C后，竞争之激烈，用语言真是无法表达，惨不忍睹。”李贵说。

就拿钜大在B2C平台销售的一款10000毫安时的移动电源来说，在线下可以卖到300块钱，“触网”后，同行业在9月、10月一般都卖160块钱， 因为销量不佳，11月，钜大又将价格调整到99块钱。刨去500万—600万元的开发投入和100万—200万元的人工投入，这款移动电源的成本在85—86元之间，利润空间不断被压缩。“如果正常经营实在是无以为继。”他说。

“就算不赚钱也要做电子商务。”李贵很坚定，“要不然等未来10年，电商市场份额都被瓜分完毕之后，那企业更加没有立足之地。”

李贵说，通过电商平台能将企业快速宣传出去，并为进一步占领电商领域的销售渠道做好沉淀。而企业初试电子商务，就当是进来交学费，因为电商经验都是在实操阶段锻炼出来的，要目光长远舍得花钱去折腾。

目前，钜大电子已跟国内某知名跨国企业集团签订战略合作协议，在电子商务展开长期合作。李贵说，此举也是为了触网过程中，让企业练好“内功”，因为电商的特殊性，靠政府输血并不会起太大作用。

■记者微评

走对路子，莞企可一飞冲天

目前，大量的东莞制造业面临外贸订单下降的严峻形势，需要开拓内销市场。来自阿里巴巴集团的信息称，淘宝三成网销产品产自东莞。

但是，也有一个不争的事实是，因为长期扮演加工贸易做代工的角色，网销地不在东莞，税收就不在这里。

很多企业认为，相对“虚”的电子商务中，还不如抓一些实实在在的订单。在网络零售业时代，外贸企业的这些固化的加工贸易思维，让外贸企业“触网”的步子慢了一点。但也正因海外代工给他们积累的优秀制造能力，让这些企业一旦在网上走对了路子，便一飞冲天、一日千里。

作为全国外贸重地，东莞一些外贸企业的电商尝试似乎应该更大胆一些，在不断摸索和折腾中积累经验。当然，企业触网也需要背负很大的资金风险，但是，电子商务趋于主流，企业如不正视这一趋势去摸索和尝试，未来难免遭遇优胜劣汰的市场竞争规律。